Helpy Goris · 5 minutos de lectura
La semana pasada preguntamos dónde quedó el dinero después de terminar la obra. Varios me escribieron con la misma historia: el trabajo salió bien, el cliente quedó contento, y al final del mes la cuenta estaba igual o peor.
No es mala suerte ni es que el negocio «no da». Casi siempre es una sola cosa: el precio estaba mal armado desde el principio.
Te lo digo con conocimiento de causa. Durante los primeros seis años de mi negocio no tenía idea de cómo cotizar. Recorría la obra, calculaba mentalmente los costos, le sumaba lo que se sentía como ganancia suficiente, y daba un número. Si el cliente hacía un gesto, yo bajaba un diez o quince por ciento ahí mismo. Pensaba que estaba siendo competitivo. En realidad me estaba quebrando despacio.
El error no es cobrar barato. Es cobrar incompleto.
La mayoría de los contratistas calcula dos cosas: materiales y mano de obra. Le suma algo de ganancia y da el precio.
El problema es que un precio completo tiene cuatro componentes, no dos. Y los dos que casi nadie mete son justamente los que deciden si tu negocio crece o solo sobrevive.
Vamos uno por uno con un ejemplo. Supongamos un trabajo con 600,000 pesos de costos directos entre materiales y mano de obra.
1. Costos directos
Materiales más mano de obra. Aquí casi todo el mundo acierta, con dos excepciones.
La primera: súmale un diez por ciento a los materiales por desperdicio y errores. Siempre pasa.
La segunda, y esta duele: tu mano de obra no cuesta lo que pagas de salario. Cuesta el salario más las prestaciones, la seguridad social, los días pagados y el tiempo de capacitación. Si tú calculas con el salario limpio, estás perdiendo dinero en cada hora trabajada sin darte cuenta.
2. Gastos fijos
Esto es todo lo que cuesta mantener la empresa abierta, tengas obras o no: camionetas, combustible, seguros, alquiler, licencias, contabilidad, teléfonos, programas.
Para calcular tu tasa: suma todos tus gastos fijos del año y divídelos entre tus ingresos del año. Si gastas 3 millones al año en gastos fijos y facturas 15 millones, tu tasa es veinte por ciento. Ese veinte por ciento hay que sumárselo a cada trabajo.
Si no metes esto, cada obra que haces está siendo subsidiada por la anterior. Por eso puedes estar ocupado todo el año y no ver el dinero.
3. Presupuesto de mercadeo
Este es el que nadie incluye, y es el que calladamente decide si creces o te quedas donde estás.
Cada trabajo tiene que financiar la búsqueda del siguiente. Entre un cinco y un diez por ciento del proyecto, dedicado a conseguir el próximo cliente.
Sé lo que estás pensando, porque yo lo pensé: «yo no gasto en publicidad, mis clientes llegan por referidos». Justamente ese es el problema. Cuando los referidos se enfrían, no tienes de dónde sacar trabajo, y entonces aceptas lo que caiga al precio que sea. Ese es el ciclo completo.
No es un gasto. Es la semilla del trabajo del mes que viene.
4. Margen de ganancia
Esto no es tu sueldo. Tu sueldo ya está en los gastos fijos, o en la mano de obra si todavía andas en la obra.
El margen es la recompensa por el riesgo de ser dueño, y es lo que se queda en la empresa para construir reservas, comprar equipo, aguantar los meses malos y algún día poder vender el negocio o retirarte.
La comparación que lo explica todo
El mismo trabajo, cotizado de las dos formas.
Como lo cotiza casi todo el mundo: 780,000. Costos directos 600,000, gastos fijos 120,000, mercadeo cero, ganancia 60,000. Eso es un margen real de siete punto siete por ciento.
Como debería cotizarse: 963,000. Costos directos 600,000, gastos fijos 120,000, mercadeo 50,400, ganancia 192,600. Margen de veinte por ciento.
La diferencia en ganancia es de 132,600 pesos en un solo trabajo. En veinte trabajos al año son más de dos millones y medio, y además un sistema de mercadeo completamente financiado que te trae más clientes.
«Pero voy a perder trabajos»
Sí, vas a perder algunos. Y está bien.
Haz la cuenta completa. Si cotizas diez trabajos a 780,000 y ganas siete porque eres el más barato, facturas 5,460,000 y te quedan 420,000 de ganancia.
Si cotizas diez trabajos a 963,000 y ganas solo cuatro, facturas 3,852,000 y te quedan 770,400.
Cerraste la mitad de los trabajos y ganaste 83 por ciento más. Y trabajaste mucho menos.
La meta no es tener la agenda llena. Es tener la agenda llena de trabajo rentable.
Qué hacer esta semana
No hace falta que cambies todo mañana. Haz solo esto:
- Calcula tu tasa de gastos fijos. Gastos fijos del año pasado divididos entre ingresos del año pasado. Ese número solo te va a decir cosas.
- En tu próxima cotización, agrega los cuatro componentes. Aunque termines dando un precio más bajo por estrategia, hazlo sabiendo cuánto estás dejando en la mesa, no por accidente.
- Decide tu margen mínimo y no lo negocies. Negocia alcance, plazos, formas de pago. El margen no.
Llevo dieciocho años como contratista. Quebré dos veces antes de aprender esto, y la segunda me costó mucho más que la primera. No es teoría: es la cuenta que ojalá alguien me hubiera enseñado en 2008.
La semana que viene: cómo saber cuál es el trabajo mínimo que te conviene aceptar, y por qué decir que no a un trabajo pequeño puede ser la decisión más rentable del mes.