Sobre mí
Quebré dos veces antes de entender cuál era el problema.
Soy contratista general desde 2007. Sé construir. Lo que nadie me enseñó fue a conseguir clientes, y resulta que ser bueno en tu oficio y ser bueno consiguiendo clientes son dos habilidades completamente distintas.
La prueba
Tres empresas, funcionando hoy.
Dirijo Grupo Goris, contratación general en República Dominicana desde 2010; JADA Real Estate, que desarrolla y construye villas y proyectos residenciales; y Skymaster Paint, una empresa que hace únicamente pintura.
Skymaster existe para demostrar algo que todo el mundo dice que no se puede hacer: especializarse en un mercado pequeño y que funcione. En un mercado donde casi todos los contratistas hacen de todo, una empresa que hace una sola cosa cobra más y compite menos. Es el caso de estudio que uso cuando enseño posicionamiento.
La historia completa
La primera caída
Fue en 2017. Unos proyectos de gobierno se frenaron, los pagos se detuvieron y pasé más de seis meses sin un trabajo decente. No podía pagar la nómina. No podía pagar mis préstamos. El almacén se sentía como una tumba: los camiones parados, el equipo juntando polvo, yo revisando el correo cada media hora esperando un milagro.
Un día encontré a uno de mis plomeros ordenando el taller con la empresa parada. Le pregunté qué hacía, y me dijo con una calma que yo no lograba entender: "estoy ordenando porque necesitamos estar en un buen ambiente para que vengan cosas buenas".
Me quedé congelado. Tenía razón. Yo estaba tan concentrado en la desesperación que estaba irradiando fracaso, y todos a mi alrededor lo sentían. Ese día me encerré en la oficina y, por primera vez, me permití sentirlo todo. Y cuando terminé, algo había cambiado.
La segunda, que fue la que me enseñó
Me levanté. Armé una página web básica, corrí unos anuncios, fui a la Cámara de Comercio. El flujo de trabajo volvió. Y volví a caer, porque no había construido un sistema: solo había apagado un incendio. Llegó otro contrato grande de gobierno, apagué todo lo demás, y a los dieciocho meses los pagos se detuvieron otra vez. Con más deuda y más cuadrilla que la primera vez.
Una noche, sentado en mi troca en el estacionamiento vacío del almacén, tuve un momento de claridad brutal: esto no es mala suerte. Esto es quien soy. Soy adicto al golpe grande. Soy un cazador.
Los que trabajamos en construcción cazamos: perseguimos el próximo trabajo, tomamos lo que caiga y vivimos a merced del mercado. La salida no era esforzarme más, que ya lo hacía. Era dejar de cazar y empezar a cultivar: construir sistemas que traigan clientes solos, funcione yo o no funcione.
En qué me especializo
Desarrollo de negocios para contratistas y empresas de servicios. No para cualquier negocio: para el que vive del oficio, maneja cuadrilla y depende de que suene el teléfono.
Trabajo cinco áreas, en este orden: definir el cliente de mayor margen, poner precios que dejen ganancia, hacerte visible en Google, sistematizar los referidos, y automatizar el seguimiento para que no se te escape ningún cliente.
Escribí un libro con el sistema completo, De Cazador a Agricultor, para el contratista que factura entre 200 mil y 2 millones al año y sigue atrapado en el ciclo de escasez y abundancia. Y cada semana escribo "Helpy te Ayuda", donde comparto lo que funciona y lo que no.
No soy un consultor que estudió a los contratistas. Soy un contratista que quebró dos veces y construyó el sistema que lo sacó.
Empieza por donde empecé yo.
El primer pilar, completo y gratis. Lo puedes tener funcionando esta semana desde tu celular.