Alguien le está recomendando un contratista a tu próximo cliente. ¿Es a ti?

Helpy Goris · 21 minutos de lectura

Una señora acaba de comprar un apartamento en una torre nueva. Antes de mudarse quiere cambiar el piso de la cocina, poner unos clósets y arreglar una filtración en el baño de visita que el constructor nunca resolvió.

No busca en Google. No pregunta en un grupo de Facebook. Le escribe a la agente que le vendió el apartamento:

«¿Tú conoces a alguien bueno para esto? Que sea serio, que no me deje la obra a medias».

La agente no se lo piensa. Le reenvía un contacto por WhatsApp: «Llámalo de mi parte. Ese trabaja bien».

Esa señora va a llamar a ese contratista medio convencida. No va a pedir tres cotizaciones para quedarse con la más barata. No va a dudar de si es serio, porque alguien en quien confía ya respondió por él. Lo único que le falta es conocerlo.

Ahora la pregunta de esta semana: ¿era tuyo el contacto que mandó la agente?

Esa conversación pasa todos los días. Con agentes inmobiliarios, con arquitectos, con administradores de condominio, con diseñadoras de interiores, con el encargado de la tienda de cerámica. A cada uno le piden un contratista varias veces al mes, y cada uno tiene un nombre preparado. Casi nunca es el mejor contratista de la ciudad. Es el que tienen a mano, el que conocen y el que no los ha hecho quedar mal.

De eso va el capítulo 14 del libro: de construir una red de socios que te recomienden una y otra vez. En el libro la llamo la fuente de clientes de menor costo y mayor valor que tiene un agricultor. Hoy te explico cómo se arma, paso por paso, sin pedir favores y sin pagar publicidad.

La siembra que dejé tirada

Hace unas semanas te conté mis dos caídas. Te dije que, cuando me estrellé en 2017, una de las cosas que hice para salir fue volver a una reunión de la Cámara de Comercio, por primera vez en años. Y te conté también lo que pasó después: en cuanto llegó el contrato grande del gobierno, dejé de llamar y dejé de ir a reuniones.

Hoy lo veo con otros ojos. Ir a esa reunión era sembrar relaciones con gente que me podía recomendar. Y fue de lo primero que solté en cuanto me sentí seguro.

Una red de socios no se arma en una semana de desesperación. Se arma poco a poco, cuando todavía tienes trabajo, y se riega todos los meses. Es la definición de agricultor.

Por qué un cliente recomendado vale más

El libro da cinco razones. Te las pongo en palabras de aquí.

Viene filtrado. Quien te lo manda ya sabe qué tipo de cliente es, qué necesita y más o menos con qué presupuesto se mueve. Una agente que acaba de vender un apartamento sabe que su cliente tiene con qué arreglarlo.

Viene convencido. «La arquitecta me dijo que te llamara» pesa más que cualquier anuncio. La confianza que tardarías meses en ganarte te llega prestada.

Se cierra más. El libro lo deja claro: de los clientes que te manda un socio cierras muchos más que de los que llegan fríos. No te pongo la cifra, porque prefiero que la midas con tus propios números. Más abajo te digo cómo.

Se repite. Un buen socio no te manda un cliente y ya. Si lo atiendes bien, te manda otro, y otro, año tras año.

Cuesta poco. No pagas publicidad. Lo que pones es tiempo, atención y, a veces, un detalle o una comisión. De eso también hablamos más abajo.

Hay una razón más que no está en esa lista y que aquí pesa mucho: en nuestro país casi todo se consigue por recomendación. El médico, el mecánico, el abogado, el técnico de la nevera. «¿Tú conoces a alguien?» es de las preguntas que más se oyen. El contratista que no está en la libreta de nadie depende de que el cliente lo encuentre solo.

Quiénes pueden ser tus socios

La meta del capítulo es una: convertirte en el contratista que tus socios recomiendan siempre. Para eso primero hay que saber quiénes son.

Un socio es alguien que trabaja con tus mismos clientes, que no compite contigo y a quien le piden contratistas. El libro da una lista que sirve para casi todos los oficios. Adaptada a nosotros queda así:

• Agentes inmobiliarios, sobre todo los que trabajan con compradores y los que se mueven en proyectos de lujo.
• Administradores de condominios y de torres, residenciales y comerciales.
• Diseñadores de interiores.
• Arquitectos.
• Ingenieros que dirigen obra y subcontratan una parte.

Y por oficio, el libro sugiere socios más específicos. Algunos, puestos en nuestro medio:

• Si remodelas: diseñadores de cocinas y baños, ebanistas que hacen clósets y cocinas, tiendas de cerámica y pisos.
• Si trabajas con aire acondicionado: instaladores de paneles solares y administradores de condominios.
• Si eres plomero: agentes inmobiliarios, porque cuando se revisa una casa antes de venderla casi siempre aparece algo de plomería, y administradores de condominios.
• Si eres electricista: empresas de paneles solares, instaladores de cámaras y de automatización de la casa, remodeladores.
• Si impermeabilizas o trabajas techos: instaladores de paneles solares, que suben al techo antes que nadie, y administradores de condominios.
• Si haces jardines y exteriores: los que trabajan piedra y concreto, los que construyen piscinas, los de iluminación exterior.

La tarea del libro es sencilla: escribe tus diez tipos de socio ideales. Todavía no son nombres. Son tipos.

Fíjate que en casi todas las listas se repiten dos: el agente inmobiliario y el administrador. El primero está en el momento en que alguien compra o vende, que es cuando más se arregla. El segundo maneja decenas de apartamentos o locales, y alguien le pide un técnico cada semana.

Personas, no empresas

Aquí es donde la mayoría se queda en el aire. «Voy a trabajar con arquitectos». ¿Con cuáles? Una profesión no te va a recomendar. Una persona sí.

El libro pide que conviertas cada tipo de socio en nombres y apellidos. Estas son sus cuatro vías, puestas en nuestro medio:

1. Los proyectos de tu zona. Mira los letreros de «Se vende» y de «Próximamente» en los sectores donde quieres trabajar, y los anuncios de los portales de inmuebles. Fíjate qué agentes se repiten y qué arquitectos firman los proyectos. Los que más aparecen son los que más clientes mueven.
2. Instagram y Facebook. Busca «diseñadora de interiores Santo Domingo», «agente inmobiliario Santiago» o lo que aplique a tu ciudad. Quédate con los que publican trabajo de verdad y con constancia. El libro trae un detalle útil: los perfiles de entre 500 y 5.000 seguidores son los mejores para empezar, porque ya están establecidos y todavía contestan sus mensajes.
3. Tus clientes de antes. Es la vía más fácil y la que menos se usa. Pregúntales a tus mejores clientes: «¿Quién le vendió la casa? ¿Quién le diseñó la cocina?». Y si quedaron contentos, el paso siguiente: «¿Me lo podría presentar?». Una presentación de un cliente satisfecho abre una puerta que un mensaje frío no abre.
4. LinkedIn. Ahí están los arquitectos, los ingenieros, los administradores de propiedades y los agentes que se toman en serio su trabajo. Busca por profesión y por ciudad, y cuando mandes la invitación, escribe una nota de dos líneas. Sin nota, eres uno más.

La meta del libro es una lista de veinte personas concretas: el nombre, dónde trabajan, el teléfono o el correo, sus redes y unas notas. Si tienen a alguien en común contigo, en qué sectores se mueven, qué tipo de proyectos hacen. Una hoja de cálculo sirve. Una libreta también, si la vas a mirar.

Ofrece antes de pedir

Ya tienes los veinte nombres. Ahora viene la parte donde casi todos lo dañan.

La regla de oro del capítulo es: abre con valor, no con necesidad.

Así no:

«Hola, soy contratista y estoy buscando referidos. ¿Me puedes mandar trabajo?».

Eso suena a desesperación, y al que suena desesperado no le contestan. Además, el que lo lee piensa enseguida: «Si este anda pidiendo clientes, por algo será».

Así sí:

«Estoy armando una red de profesionales de confianza a quienes recomendar a mis propios clientes, y me gustaría ser tu contratista de cabecera para [tu servicio]».

¿Ves la diferencia? No estás pidiendo negocio. Estás ofreciendo mandarle negocio a él. Y es verdad: a ti también te piden un arquitecto, una diseñadora, alguien que les venda la casa. Si tienes a quién mandarlos, tienes algo que ofrecer.

El libro trae un mensaje completo para correo o LinkedIn. Adaptado a nosotros, y corto para que se lea en el celular, queda más o menos así:

«Hola, [nombre]. Soy [tu nombre], de [tu empresa]. Hacemos [tu especialidad] en [sectores donde trabajas].

Vi tu trabajo y creo que atendemos al mismo tipo de cliente. Me imagino que a ti también te piden con frecuencia un contratista de confianza.

Estoy armando una red pequeña de profesionales que no compiten entre sí, para recomendarlos a mis clientes cuando necesiten [su servicio]. Me gustaría ser la persona a quien tú puedas recomendar para [tu servicio] sin preocuparte por cómo va a quedar tu cliente.

¿Tienes quince minutos la semana que viene para un café?».

Tres cosas sobre ese mensaje:

• Por LinkedIn o por correo, va tal cual. Por WhatsApp, solo si alguien te pasó el número o te presentó. A un número que nadie te dio, un mensaje así se siente como una cadena.
• Personalízalo. Una línea que demuestre que viste su trabajo: «Vi la remodelación que publicaste en Gazcue». Sin esa línea parece copiado, porque lo es.
• No mandes tu lista de servicios en el primer mensaje. El primer mensaje es para pedir el café, nada más.

Y ahora lo que hay que oír antes de empezar. El libro calcula que te va a contestar entre el 20 y el 30 % de las personas a las que escribas, y que entre el 10 y el 15 % va a aceptar la conversación. De veinte mensajes, eso son dos o tres cafés.

Está bien. No necesitas cincuenta socios. Según el libro, con cinco a diez socios sólidos ya tienes una red. Pero para llegar a cinco hay que sembrar veinte, y más de una vez.

El café de quince minutos

Te dijeron que sí. ¿Y ahora qué dices?

El libro lo llama la llamada de descubrimiento, de diez a quince minutos. Aquí casi siempre va a ser un café, una visita a su oficina o una llamada. La estructura sirve para las tres.

Primero, preséntate en dos minutos. Quién eres, desde cuándo trabajas, en qué te especializas y en qué sectores. Si tienes reseñas en Google, dilo. Y cierras con: «Pero cuéntame de ti, ¿cómo trabajas tú?».

Después, pregunta durante cinco minutos. Las preguntas del libro sirven tal cual:

• ¿En qué sectores trabajas más?
• ¿Qué tipo de cliente atiendes normalmente?
• ¿Tus clientes necesitan seguido [tu servicio]?
• ¿A quién se los mandas ahora?
• ¿Cómo te ha ido con los contratistas que has recomendado?
• ¿Qué es lo que más te importa cuando recomiendas a alguien?

Escucha más de lo que hablas. La quinta pregunta es la de oro: te va a contar exactamente qué le salió mal con el anterior. Eso es lo que tú le vas a prometer que no le va a pasar contigo.

Luego, dile cómo trabajas, en tres minutos. No le hables de tu calidad, que todo el mundo dice que es bueno. Háblale de lo que le importa a él. Lo vemos en la sección siguiente.

Después, pide sin rodeos. «¿Crees que esto les serviría a tus clientes?». Si dice que sí: «Entonces te propongo algo sencillo. La próxima vez que alguien te pida [tu servicio], mándamelo. Lo atiendo bien y te mantengo al tanto. Si sale bien, seguimos».

Fíjate que no le pides diez clientes. Le pides uno. El primero es la prueba.

Y cierra con el seguimiento. «Te voy a mandar mis datos y unas fotos de trabajos recientes. Y si alguna vez te puedo ayudar con algo, avísame».

El mensaje del mismo día

El libro pide mandar el seguimiento dentro de las veinticuatro horas. Yo lo mandaría el mismo día, antes de que se enfríe la conversación.

Por WhatsApp, que es donde de verdad se mueve todo aquí:

«[Nombre], gracias por el café de hoy. Como te dije, aquí van mis datos: [teléfono], [página web] y el enlace de mis reseñas en Google. Te mando fotos de dos trabajos recientes en [sector] y [sector] para que veas cómo trabajamos. Puedes pasarle mi contacto a cualquier cliente que necesite [tu servicio]: lo voy a atender bien y te voy a tener al tanto. Y si necesitas a alguien para [algo de su trabajo], dime, que conozco gente buena».

Con el mensaje, de tres a cinco fotos de antes y después, de las buenas. Si hiciste la tarea de la edición pasada y ya tienes tu bóveda de fotos en carpetas, esto te toma un minuto. Si no, ya tienes otra razón para hacerla.

Un detalle que no está en el libro y que aquí importa: el socio va a reenviar tu contacto tal cual. Antes de mandarlo, revisa tu perfil de WhatsApp Business. Que diga tu nombre, tu servicio y tu zona, y que el catálogo tenga fotos de obras de verdad. El cliente que recibe tu contacto lo primero que hace es abrir ese perfil.

Lo que de verdad le importa al socio

Aquí está el corazón del capítulo, y es lo que casi nadie entiende.

Una comisión le puede gustar al socio. Pero lo que de verdad le importa es otra cosa: no quedar mal.

Ya ha recomendado contratistas antes. Y el contratista no llegó. O no contestaba el teléfono. O cobró de más. O dejó un reguero. O tuvo al cliente peleando un mes entero. Al final, el que quedó mal fue el agente, o la arquitecta, porque fue quien dio el nombre. Su cliente ya no le confía igual.

Cada vez que alguien te recomienda, está poniendo su reputación en tus manos. Eso es lo que de verdad ofreces en ese café: tranquilidad.

El libro lo resuelve con lo que llama la Promesa Cero Dramas. Son cinco compromisos:

1. Respuesta rápida. Al cliente que te manda un socio le contestas en menos de una hora. Siempre.
2. Presentación seria. Vehículo limpio, cuadrilla identificada, el área señalizada. El cliente tiene que ver una empresa organizada, no una improvisación.
3. Comunicación por adelantado. Al socio lo mantienes informado de cómo va la obra sin que tenga que preguntar. Que nunca se entere de un problema por boca de su cliente.
4. A tiempo y dentro del presupuesto. Empiezas cuando dices y terminas cuando dices. Sin sorpresas en la factura.
5. Limpieza impecable. Proteges el lugar y lo dejas más limpio de como lo encontraste.

Fíjate en el tercero, que es el que más se olvida. El socio no está en la obra. Si tú no le cuentas, no sabe nada hasta que su cliente lo llama, y si lo llama es porque algo pasó. Un mensaje de dos líneas cuando empiezas, otro a mitad de obra y otro cuando entregas, con una foto, y el socio queda bien con su cliente sin mover un dedo.

El primero también merece un comentario. Una hora parece poco tiempo. Pero piensa en lo que pasa del otro lado: la agente le dijo a su cliente «llámalo de mi parte». Si el cliente te escribe y tú contestas al día siguiente, la que queda mal es la agente. Con el cliente recomendado, la velocidad no es cortesía. Es la promesa.

El libro recomienda ponerlo por escrito: una hoja de una página con la «Promesa al socio», que mandas junto con el mensaje de seguimiento. Un PDF sencillo, con tu nombre, tus cinco compromisos y tu teléfono. No hace falta un diseño caro. Lo que vale es que te comprometiste por escrito, y que después cumples.

Una advertencia que no está en el libro: no escribas en esa hoja nada que no puedas cumplir el día que tengas tres obras abiertas y te falte un hombre. Una promesa rota le hace más daño a tu nombre que no haber prometido nada.

No desaparezcas

Tuviste un buen café. Mandaste el seguimiento. Y ahora viene el error más común: sentarte a esperar que llegue el cliente.

Casi nunca llega en la primera semana. El socio te va a recomendar cuando alguien le pida tu servicio, y eso puede tardar. Mientras tanto, si no sabe de ti, se le olvida tu nombre y da el del otro.

El libro propone un ritmo para los primeros meses:

• Mes 1. Un mensaje corto: «Hola, [nombre], solo pasaba a saludar. Si alguien necesita [tu servicio], aquí estoy».
• Mes 2. Comenta y reacciona a sus publicaciones. Apóyalo en público.
• Mes 3. Mándale algo útil para su negocio, no para el tuyo. Un artículo, un dato, el contacto de alguien que le sirva.
• Mes 4. Otro café para ponerse al día.
• Cada tres meses. Un detalle. De eso hablamos ahora.

La meta es una sola: que cuando un cliente le pida un contratista, tu nombre sea el primero que le venga a la cabeza.

Y la mejor forma de estar presente es cumplir tu parte de la red: mándale clientes tú también. Cuando un cliente tuyo pregunte por un arquitecto, una diseñadora o alguien que le venda la casa, piensa primero en tus socios. Una red funciona en los dos sentidos, o no funciona.

Un detalle cada tres meses

El libro propone un regalo pequeño cada trimestre, pensado para la época del año, con una nota escrita a mano. Algo como: «Solo quería darte las gracias por ser un gran socio. Con ganas de seguir trabajando juntos».

Los ejemplos del libro son de Estados Unidos, así que aquí van unos de los nuestros:

• Enero: un paquete de café dominicano con una taza que lleve tu logo.
• Abril: una planta para la oficina.
• Julio: un termo para el calor de las visitas de obra.
• Diciembre: la canasta de Navidad, que aquí es costumbre y que casi nunca llega de un contratista.

No tiene que ser caro. No es un pago. Es una forma de decir «me acuerdo de ti» sin pedir nada a cambio. La nota escrita a mano vale más que lo que va dentro.

Un cuidado que no está en el libro: si el socio trabaja para una empresa o una institución, averigua si puede aceptar regalos. Hay empresas que se lo prohíben a su gente, y lo pones en un aprieto.

¿Y la comisión?

Es la pregunta que siempre sale: ¿se le paga al socio por cada cliente que te manda?

El libro le dedica una sección entera, pero está escrita para las leyes de Estados Unidos. Aquí te dejo lo que sirve en cualquier sitio.

Hay socios que la esperan y socios que no la pueden aceptar. El libro dice que los administradores de propiedades normalmente la esperan, que algunos agentes la aceptan y otros no, y que los arquitectos muchas veces no pueden por las reglas de su profesión. Aquí vas a encontrar algo parecido: administradores que lo ven normal, profesionales que no lo aceptan por principio y empleados que tienen prohibido recibir nada de un suplidor. La única forma de saberlo es preguntar, con respeto y sin dar nada por hecho.

Si la pagas, que sea clara. Acordada antes, por escrito aunque sea en un WhatsApp, y por obra cerrada y cobrada, no por cliente que te mandan.

Nunca inflando el precio para cubrirla. Si para pagarle al socio tienes que subirle el precio al cliente que él te mandó, estás haciendo justo lo que lo va a dejar mal parado.

Y la recomendación que doy en el libro: empieza sin comisión. Empieza con la Promesa Cero Dramas y un trabajo excelente. Si un socio te manda varios clientes buenos en el año, sorpréndelo con un agradecimiento que no esperaba. Algo así: «Me mandaste tres clientes excelentes este año y te quiero dar las gracias. De verdad aprecio la confianza».

Eso se siente como gratitud, no como una transacción. Y la gratitud se recuerda más.

Anota de dónde viene cada cliente

Nada de esto sirve si no sabes qué socio te está mandando clientes y cuál no.

El libro pide anotar la fuente de cada cliente que te escribe en tu sistema de clientes: «Referido, [nombre del socio]». Si todavía no usas un sistema, empieza con lo que tienes:

• Una hoja de cálculo con una columna que diga de dónde vino cada persona que te escribió.
• O las etiquetas de WhatsApp Business, una por socio.

Y cada tres meses, contesta tres preguntas:

• ¿Cuántos clientes me mandó cada socio?
• ¿Cuántos cerré?
• ¿Cuánto facturé con cada uno?

El libro advierte de algo que vas a ver enseguida: unos pocos socios te van a mandar la mayoría de los clientes. Lo dice con la regla de siempre, el 20 % de arriba te manda el 80 % de los referidos. Cuando sepas quiénes son, dedícales más tiempo, más cafés y mejores detalles. Y al que en seis meses no te ha mandado a nadie, no lo borres, pero no le pongas la misma energía.

Esta es también la forma de medir lo que te dije al principio: cuántos clientes recomendados cierras comparado con los que llegan fríos. Con tres meses de anotaciones tienes tu propia cifra, que es la que de verdad importa.

Una vez al año, dales las gracias

La última herramienta del capítulo es la que menos se ve en este oficio: un encuentro de agradecimiento con tus socios, una vez al año.

El formato del libro es sencillo:

• Un almuerzo, o algo después del trabajo, en un buen restaurante de tu ciudad.
• De diez a quince socios invitados.
• Unas dos horas.
• Ambiente relajado, sin presentaciones ni ventas.
• La cuenta la pagas tú.

En algún momento te paras y dices unas palabras. Cinco minutos como mucho. El libro trae un discurso, y la idea es esta: gracias por confiarme a sus clientes, sé que no es poca cosa, mi meta es siempre que ustedes queden bien, díganme si algo puedo mejorar y aquí estoy si me necesitan.

Funciona por cuatro razones:

• Refuerza cada relación.
• Tus socios se conocen entre ellos y se pueden recomendar unos a otros. Y el que los juntó fuiste tú.
• Te mantiene presente para los meses que vienen.
• Enseña que te va bien y que vale la pena trabajar contigo.

La tarea del libro es ponerle fecha a seis meses desde hoy y empezar a invitar. Una fecha en el calendario te obliga a tener socios a quienes invitar.

Lo que esto no es

No te voy a decir que con veinte mensajes vas a tener la agenda llena. No funciona así.

Una red de socios es de lo más lento que hay en el libro. El primer café no trae un cliente. A veces el primer cliente llega a los tres meses, cuando ya ni te acordabas del café. Y hay socios que nunca te van a mandar a nadie, por bueno que haya sido el café.

Tampoco es un atajo para el que trabaja mal. Una red de socios multiplica lo que ya eres. Si cumples, cada socio te recomienda con más ganas. Si no cumples, la red te quema más rápido que cualquier mala reseña, porque los socios hablan entre ellos.

Lo que sí puede hacer, si la riegas, es esto: que una parte de tus clientes te llegue por gente que ya respondió por ti. Filtrados, convencidos y por una vía que no depende de que este mes pagues publicidad ni de que suene el teléfono. Es lo contrario de cazar.

Lo que puedes hacer esta semana

1. Escribe tus diez tipos de socio. Con la lista de arriba y tu oficio. Diez minutos.
2. Convierte los tipos en veinte nombres. Proyectos de tu zona, Instagram, LinkedIn y, sobre todo, tus clientes de antes.
3. Pregúntales a tres clientes contentos quién les vendió la casa o les diseñó la cocina, y si te lo pueden presentar.
4. Escribe tu mensaje y personalízalo para cada persona, con una línea que demuestre que viste su trabajo.
5. Manda cinco mensajes esta semana, y otros cinco la que viene. Cuando llegues a veinte, lo normal según el libro son dos o tres cafés.
6. Escribe tu Promesa al socio en una página, solo con lo que puedas cumplir.
7. Empieza hoy a anotar de dónde viene cada cliente. Una columna en una hoja basta.
8. Pon en el calendario un recordatorio cada tres meses para los detalles, y una fecha a seis meses para el primer encuentro.

Y una pregunta para los comentarios: ¿quién te ha mandado más clientes en tu vida de contratista sin que se lo pidieras? ¿Un arquitecto, un cliente de antes, el de la ferretería?

Si tienes una pregunta sobre tu negocio, mándamela por mensaje. Dime a qué te dedicas y qué es lo que más te está costando ahora mismo, y la respondo en una próxima edición.

Nos leemos el próximo domingo.

Helpy Goris

P. D. Este artículo sale del capítulo 14 de De Cazador a Agricultor, mi libro para contratistas. Si quieres leerlo completo, está en Amazon en versión Kindle: https://www.amazon.com/dp/B0HLSKD36V