Helpy Goris · 15 minutos de lectura
El mes pasado no dabas abasto. Tres obras abiertas a la vez, la cuadrilla completa, el teléfono sonando en plena obra y tú diciéndole a un cliente «déjame ver si te puedo meter la semana que viene».
Este mes miras el calendario y después del día quince no hay nada.
La nómina sí está. La quincena llega igual, haya obra o no. El préstamo de la camioneta también. Y tú, que hace cuatro semanas no tenías un hueco, ahora revisas el WhatsApp cada diez minutos a ver si alguien escribió.
Si te suena, no eres mal contratista. Eso tiene nombre. En el libro lo llamo el ciclo de escasez y abundancia: un mes a tope y al siguiente nada. Y casi nunca tiene la causa que uno cree. No es la economía, ni la temporada, ni la mala suerte. Es la forma en que conseguimos el trabajo.
Lo sé porque viví así la mayor parte de mi vida como contratista. Me tuve que caer dos veces para entenderlo.
Mi primer muro
Soy contratista general desde 2007. Durante años nunca supe de dónde iba a salir el siguiente cliente. Cuando caía un proyecto grande, el dinero fluía, estábamos ocupados y se sentía como que por fin lo habíamos logrado. Después el proyecto terminaba, no había nada detrás y llegaba el pánico.
En 2017 me estrellé. Estaba haciendo unos proyectos del gobierno. El trabajo iba bien hasta que, de un día para otro, los pagos se detuvieron. Una medida burocrática lo congeló todo. Pasé más de seis meses sin conseguir un solo proyecto decente. No podía pagarles a mis empleados. No podía pagar mis préstamos.
El almacén parecía una tumba. Entraba cada mañana y veía los camiones parados y el equipo cogiendo polvo. Revisaba el correo como un obsesivo, esperando un milagro. Mi esposa dejó de preguntarme cómo iba el trabajo, porque me lo veía en la cara.
Un día iba caminando por el almacén, derrotado, y me encontré a uno de mis plomeros ordenando herramientas y limpiando el taller.
«¿Qué haces?», le pregunté. «Si no tenemos nada de trabajo».
Me miró con una calma que yo no lograba entender y me dijo: «Estoy ordenando, porque necesitamos estar en un buen ambiente para que vengan cosas buenas».
Me quedé frío. Tenía razón. Yo estaba tan metido en la desesperación que la andaba repartiendo. Me estaba hundiendo, y todo el que tenía cerca lo sentía.
Me fui a la oficina, cerré la puerta y lloré. No un par de lágrimas. Lloré de verdad, como se llora después de meses fingiendo que todo está bien.
Cuando terminé me dolía la cabeza, pero tenía una idea clara: tú sabes resolver esto. Has resuelto cosas más difíciles. De este hoyo se sale a punta de pala.
La lección que no aprendí
Ahí aprendí un poco de marketing, a la fuerza. Armé una página web básica. Puse una campaña sencilla en Google. Llamé a clientes de antes. Fui a una reunión de la Cámara de Comercio por primera vez en años.
Y el trabajo volvió, lento al principio. A los tres meses tenía la cartera llena. A los seis volví a contratar a mi cuadrilla. A los dos años el dinero ya no era el problema principal.
Pensé que había aprendido. No había aprendido nada. No había construido ningún sistema. Había apagado un fuego.
Porque en cuanto el gobierno llamó con otro proyecto grande, un contrato de dos años que parecía la solución a todo, apagué lo poco que estaba haciendo. Dejé la página. Dejé de llamar. Dejé de ir a reuniones. Volví a perseguir un animal grande en vez de cuidar una siembra.
A los dieciocho meses los pagos se detuvieron otra vez. Otro trámite distinto, el mismo resultado. Solo que ahora la cuadrilla era más grande y las deudas también. Estaba quebrado. Otra vez.
Una noche, sentado en la camioneta en el parqueo vacío del almacén, lo vi claro: esto no es mala suerte. Esto soy yo. Soy adicto al golpe grande. Soy un cazador.
Esa segunda caída fue la que me sirvió, porque ya no podía contar con tener suerte de nuevo. Tenía que cambiar la forma de conseguir el trabajo.
Dos electricistas
Para que veas la diferencia te voy a presentar a dos electricistas. No existen. Son un ejemplo que uso en el libro, y aquí los pongo en Santo Domingo. Pero estoy seguro de que conoces a los dos.
Ramón, el cazador. Ramón es un electricista de los buenos, con treinta años de oficio. Arma un panel con los ojos cerrados. Su negocio es un caos.
El lunes amanece estresado: del miércoles en adelante no tiene nada en agenda y tiene dos muchachos en nómina. Le entra un mensaje. Alguien al otro lado de la ciudad, a casi una hora con el tapón, quiere que le instalen un abanico de techo. Lo quiere «lo más barato posible».
Ramón sabe que ese trabajo no deja nada. Entre la gasolina, el tiempo de la camioneta y las horas del ayudante, lo que le queda no paga la mañana. Pero la cuadrilla necesita horas. Lo coge.
Está subido en la escalera cuando le vibra el celular. Es el administrador de un condominio al que le hizo un trabajo excelente hace dos años. Falló el panel de una de las torres, es una emergencia y necesitan a alguien hoy. Es un trabajo grande, de los que arreglan el mes.
Ramón tiene las manos ocupadas. Se dice que devuelve la llamada en cuanto baje. Termina el abanico, cruza la ciudad de vuelta y, cuando por fin llama, ya pasaron dos horas. Le contestan con pena, pero firmes: «Perdona, Ramón, ya resolvimos con otro. No podíamos esperar».
Termina el día mirando la cuenta del banco y preguntándose si llega a la quincena. Estuvo ocupado toda la semana y sigue sin un peso. Esa noche le contesta mal a su esposa cuando ella le pregunta por las vacaciones. Ella no insiste. Ya ha oído esa respuesta antes.
Francisco, el agricultor. Francisco también es electricista y tiene la misma experiencia. Pero lleva el negocio de otra manera.
El lunes abre la lista donde anota a todo el que le escribe. Durante el fin de semana entraron tres solicitudes por la página y por WhatsApp. Las tres son del servicio que más le deja, y las tres vienen de los sectores donde él decidió trabajar.
Su cuadrilla ya tiene obra para hoy: el cambio completo del panel de una casa. La cita se confirmó ayer con un mensaje. Suena el teléfono. Es un arquitecto con el que empezó a relacionarse hace seis meses, que lo va a incluir en la parte eléctrica de una casa que está diseñando.
Francisco dedica la tarde a trabajar en el negocio, no dentro de él. Mira qué anuncio le está trayendo gente y pausa el que no. Les escribe a dos clientes de antes para pedirles una reseña en Google, y los dos se la dejan. Graba en la camioneta un video de un minuto enseñando una obra terminada y lo deja programado para sus redes.
A las cuatro busca a su hija en la práctica y cena en su casa. Tiene trabajo agendado para las próximas seis semanas.
Duerme bien.
La misma mano, dos vidas
Ramón y Francisco saben lo mismo. Los dos son buenos. La diferencia no está en la mano.
Ramón se levanta y mira el teléfono a ver si alguien lo necesita. Depende de quien llame. Compite por precio, porque es la única manera que conoce de ganar. No le puede decir que no a ningún trabajo, ni al malo, porque no sabe cuándo llega el próximo. Siempre está ocupado y nunca le queda. Su negocio es una caminadora: corre todo el día y sigue en el mismo sitio.
Francisco se levanta y mira lo que sembró. Sabe de dónde le llegan los clientes. Tiene una manera de cuidar las relaciones. Compite por confianza, no por precio. Puede decirle que no a un cliente que no encaja, porque sabe que vienen más de los buenos. Hay semanas en que no está tan ocupado, y aun así le queda.
Fíjate en la llamada perdida, porque no es un adorno del cuento. A Ramón no le faltó un cliente bueno. Lo tenía. Lo perdió por estar atendiendo uno malo.
En Skymaster lo vi revisando los contactos que nos llegaban. El problema no era que faltara gente interesada. Era cuánto tardábamos en contestarle.
Adictos al corre corre
Aquí va la parte incómoda. Muchos contratistas somos adictos al caos.
Correr de obra en obra, contestar llamadas, apagar fuegos: todo eso se siente como trabajar duro, y uno cree que trabajar duro es ir bien. Pero estar ocupado no es lo mismo que ganar dinero.
El cazador vive en un ciclo corto, de supervivencia. Léelo despacio y cuenta cuántos de estos pasos diste el mes pasado:
- Suena el teléfono, o no suena.
- Llega un posible cliente, casi siempre por una referencia al azar.
- Sueltas lo que estás haciendo para ir detrás de él.
- Das un precio según lo que necesitas cobrar, no según lo que vale el trabajo.
- Coges la obra, encaje o no encaje.
- La terminas, pero no te quedó tiempo para buscar la siguiente.
- La obra se acaba. No hay nada detrás. Llega el pánico.
- Vuelves al paso uno.
El paso seis es donde se cocina el mes malo. El mes seco no empieza el día que se acaba la obra. Empezó antes, cuando estabas tan lleno que dejaste de sembrar.
Ese ciclo te lleva derecho a tres muros.
El muro del caos
Un mes andas con dinero de sobra. Al siguiente estás sacando de la línea de crédito para pagar la nómina.
Y cuando la cuenta está baja, pones el precio según la necesidad. Te rebajas tú mismo con tal de coger el avance. Lo peor es que ese avance no se va en la obra nueva: se va en pagar los materiales de la anterior. Siempre vas un trabajo por detrás.
Con esa angustia no hay manera de invertir en lo que te sacaría de ahí: mejor equipo, mejor gente y las semillas, que es como llamo a todo lo que haces hoy para que haya trabajo más adelante.
Este fue mi 2017.
El muro de la carrera hacia abajo
Cuando el trabajo te llega de donde caiga, te llega el cliente que caiga. El que les escribe a cinco contratistas a la vez. El que salió de un grupo donde alguien preguntó «¿quién conoce un electricista barato?». El que abre la conversación con «¿y eso en cuánto sale?» antes de decirte qué necesita.
Ese cliente no te ve como un experto. Te ve como uno más de la lista. Y en una competencia de precio siempre va a haber alguien más desesperado y más barato que tú. Es una carrera que no se gana.
Hace un mes hablamos de esto por el otro lado: del cliente de alto margen y del umbral de rentabilidad. El cazador nunca llega a hacerse esa pregunta, porque para escoger clientes primero hay que tener de dónde escoger.
El muro del agotamiento
El cazador tiene complejo de héroe. «Si quieres que salga bien, hazlo tú mismo». Y lo aplica a todo:
- Es el único que sabe cotizar.
- Es el único que cierra la venta.
- Es el único que consigue los clientes.
- Muchas veces es el único que sabe hacer el trabajo fino en la obra.
Así no se construye una empresa. Se construye un empleo. El día que se enferma o quiere parar una semana para organizarse, no entra una sola obra nueva. Él es el cuello de botella de su propio negocio.
Este también era yo. No podía soltar las herramientas para sentarme a administrar la empresa, porque en cuanto dejaba de cazar, la cartera se secaba.
Por qué seguimos cazando
Si es tan malo, ¿por qué casi todos seguimos ahí? Porque es lo que conocemos.
Aprendiste el oficio trabajando para otro. Aprendiste a llegar, hacer el trabajo y cobrar. Nadie te enseñó marketing. Nadie te enseñó a vender. Nadie te enseñó a montar un negocio. Cuando te independizaste, usaste el único modelo que tenías: echarle más ganas.
Y echarle ganas funciona, hasta que deja de funcionar. El día tiene las horas que tiene y el cuerpo aguanta lo que aguanta. Mientras lo que entra dependa de tus horas, hay un techo, y te das con él justo cuando intentas crecer.
Lo que te está costando
Vamos a ponerle nombre, porque el cazador casi nunca saca esta cuenta.
En dinero. La cuenta que hago en el libro es que el cazador cobra entre un veinte y un cuarenta por ciento menos de lo que debería, por miedo a perder el trabajo. No le queda con qué hacer marketing para atraer mejores clientes, ni margen para pagarle bien a la gente buena.
En tiempo. Sesenta o setenta horas a la semana. Siempre disponible, porque no te puedes dar el lujo de perder una llamada. Sin tiempo para enseñar a nadie, así que sigues tú con las herramientas en la mano. Sin unas vacaciones de verdad.
En la cabeza. La angustia del dinero, que no se va. El resentimiento con el cliente exigente. La culpa con la familia, por no estar o por estar de mal humor. Y perderle el gusto a un oficio que antes te encantaba.
En la casa. Tus hijos te ven llegar agotado y preocupado. Tu pareja carga con una incertidumbre que no escogió. Vale la pena preguntarse si ese es el ejemplo de éxito que les quieres enseñar.
Si leyendo esto sentiste el golpe en el estómago, óyeme bien: no es tu culpa haber sido cazador. Nadie te enseñó otra cosa. Pero ahora que sabes que hay otra forma, salir de ahí sí te toca a ti.
Por qué «agricultor»
El cazador se despierta cada día preguntándose de dónde va a salir la próxima comida. El agricultor se despierta y revisa lo que sembró hace semanas, sabiendo que, si lo cuida, la cosecha viene en camino.
El agricultor no trabaja más. Trabaja en otro orden.
- Pone tiempo y dinero por adelantado, antes de necesitar el trabajo. Eso es sembrar.
- No depende de una sola fuente de clientes. Si una se seca, el negocio no se muere. A mí se me secó dos veces la misma.
- Hace que el cliente llegue, en vez de salir a perseguirlo.
- Compite por confianza y por lo que sabe, no por precio.
Cada mañana revisa la siembra. Hay cosas listas para cosechar: las obras cerradas. Hay cosas creciendo: las cotizaciones que están en la calle. Y hay cosas recién sembradas: el anuncio nuevo, el arquitecto que conoció la semana pasada, las fotos que subió ayer. Unas van más rápido que otras, pero siempre hay algo creciendo.
Mira otra vez la lista de lo que hice en 2017 para salir del hoyo: la página, Google, llamar a clientes de antes, ir a reuniones. Todo eso era sembrar. Mi error no fue no saber hacerlo. Fue dejar de hacerlo en cuanto llegó el contrato grande.
Por eso la siembra se hace en el mes bueno, no en el malo. Es la parte que casi nadie hace: sembrar cuando parece que no hace falta.
La decisión
El capítulo 1 del libro no termina con una herramienta ni con un presupuesto. Termina con una decisión: dejar de cazar, sabiendo lo que eso implica.
- Tiempo. Una o dos horas a la semana, como mínimo, para trabajar en el negocio y no en la obra.
- Dinero. Entre un cinco y un diez por ciento de lo que facturas, para marketing.
- Incomodidad. Aprender a usar un programa, poner un anuncio, pedir una reseña. Cosas que no son tu oficio.
- Decir que no. Al trabajo que no encaja, incluso cuando la cuenta está baja. Esta es la más difícil.
- Paciencia. Confiar en el proceso aunque al principio se sienta lento. Esto no es un botón mágico ni pasa de la noche a la mañana.
En el libro propongo escribir esta frase en un papel y pegarla en el espejo del baño:
«Ya no soy un cazador. Soy un agricultor. Voy a construir sistemas, no solo a terminar trabajos».
Y leerla cada mañana durante noventa días.
Te digo por qué insisto. He visto a demasiados contratistas leer algo como esto, asentir, decir «qué buena idea» y no hacer nada. Al día siguiente vuelven a cazar, porque es cómodo y es lo que conocen. Yo mismo lo hice después de la primera caída.
Lo que puedes hacer esta semana
- Dibuja tus últimos doce meses. Anota lo que facturaste mes por mes y marca los meses secos. Al lado de cada obra, escribe de dónde vino ese cliente. Si casi todo sale de una sola fuente, ya sabes cuál es tu riesgo.
- Cuenta los pasos del ciclo. De los ocho de arriba, ¿cuántos diste el mes pasado?
- Aparta una hora fija a la semana para trabajar en el negocio. Ponla en el calendario como si fuera la cita con un cliente, y no la muevas porque haya obra.
- Escríbeles a dos clientes de antes por WhatsApp. No para venderles nada: para saludar, preguntar cómo ha salido el trabajo y pedirles una reseña en Google.
- Escribe la frase y pégala donde la veas.
- Hazlo este mes, aunque estés lleno. Sobre todo si estás lleno.
Y una pregunta para los comentarios: ¿cuál ha sido tu mes más seco como contratista, y qué fue lo primero que hiciste para salir? Yo ya te conté los míos.
Nos leemos el próximo domingo.
Helpy Goris
P. D. Este artículo sale del capítulo 1 de De Cazador a Agricultor, mi libro para contratistas. Si quieres leerlo completo, está en Amazon en versión Kindle: https://www.amazon.com/dp/B0HLSKD36V